حسین سلاح ورزی
رییس اتاق بازرگانی ایران
این روزها که بر اثر تدابیر و تحرکات مثبت دولت فضا و فرصت‌های تازه‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌ای در عرصه تجارت خارجی کشور به‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌دست آمده یکی از اولویت‌های فعالان بخش خصوصی، قطعا، استفاده بهینه از این فرصت‌ها برای تحقق آرمان جهش صادراتی به‌عنوان یکی از کلیدی‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌ترین اهرم‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌های بیرون کشیدن اقتصاد ایران از تله رشد پایین است.
استفاده بهینه از فضا و فرصت‌های ایجادشده در عرصه صادراتی را البته نباید در تنوع‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌بخشی به کشورهای هدف یا افزایش دامنه محصولات صادراتی محدود دانست؛ بلکه اصل و اساس استفاده بهینه از این فرصت‌ها؛ در واقع به‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌معنای نگاه جامع به زنجیره ارزش تجارت فرارمزی و به‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌ویژه مدیریت مناسب دارایی‌های نامشهود در این عرصه برای خلق ارزش‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌افزوده بیشتر است.
در عصر کلاسیک تولید انبوه، تمرکز تجار فرامرزی بر آربیتراژ محصولات به‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌صورتی کارآمد و عرضه آن با قیمتی رقابتی بود و در چنین رویکردی نقش دارایی‌های نامشهود متصل و مرتبط به محصول نهایتا در پرزنت مناسب محصول برای بازرگانان کشورهای هدف خلاصه می‌شد و به این ترتیب زنجیره ارزش تجارت فرامرزی محدود و منحصر به مجموعه‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌ای از فعالیت‌های مالی و لجستیکی در مقیاس بین‌المللی و نهایتا مختصری از بازاریابی B2B بود.
طی بیش از یک دهه‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌ای که ایران بر اثر تحریم‌های ظالمانه بین‌المللی از دسترسی موثر به بازارهای جهانی محروم بوده‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌است اما، تغییرات شگرفی در نظام تولید و تجارت‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌جهانی به‌وقوع پیوسته که بازرگانان ایرانی باید در روند احیای نقش‌آفرینی خود در بازارهای فرامرزی با آنها به‌عنوان واقعیت‌هایی گریزناپذیر مواجه شوند و خود را با آن سازگار کنند. برخی از مهم‌ترین این تغییرات عبارتند از:
بازاریابی فرامرزی B2C بر بسترهای ارتباطات الکترونیک
بخش بزرگی از زنجیره ارزش تجارت فرامرزی سازگار‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌کردن محصولات وارداتی با سلایق و گرایش‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌های مصرف‌کنندگان نهایی در بازار هدف بوده و هست. واگذار‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌کردن این بخش تجارت فرامرزی به فعالان اقتصادی کشور مقصد هرچند در ظاهر فعالان اقتصادی را از برخی دردسرها معاف می‌کند؛ اما بخش مهمی از حاشیه سود نهایی و همچنین ریسک اعتباری تجارت فرامرزی را به‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌شدت افزایش می‌دهد.
به لطف بسترهای تجارت الکترونیک و حضور و نقش‌آفرینی اپراتورهای بین‌المللی لجستیک در بازار تجارت فرامرزی، امروز فعالان اقتصادی کشور صادرکننده می‌توانند در رساندن محصول خود به مصرف‌کننده نهایی در بازار هدف نقش بسیار پررنگ‌تری داشته باشند و متناسبا از سود بیشتر با ریسک اعتباری کمتر بهره‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌مند شوند؛ مشروط بر آنکه آماده سرمایه‌گذاری برای تسلط به فرهنگ و پس‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌زمینه‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌های ارتباطی مورد‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌نیاز در بازار هدف باشند.
نقش‌آفرینی فعالان تجاری در روند توسعه محصول
مدتها از زمانی‌که بازاریابی بر مدار نظام تولید می‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌گشت گذشته است و امروز تقریبا این موضوع را می‌توان یک اصل مورداجماع خواند که روند طراحی و توسعه محصول از نیازسنجی و ذائقه‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌سنجی بازار آغاز می‌شود. این موضوع در بازارهای داخلی به‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌دلیل اطلاعات و شهود پس‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌زمینه‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌ای تولیدکننده از بازار هدف به‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌سادگی اتفاق می‌افتد اما در تجارت فرامرزی این رویکرد می‌تواند هزینه‌های غیرقابل‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌تحملی را به تولیدکننده تحمیل کند تا جایی‌که سرنوشت و مسیر توسعه محصول را به کلی دگرگون کند.
یکی از حلقه‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌های زنجیره ارزش تجارت فرامرزی که می‌تواند با توجه بیشتر فعالان عرصه بازرگانی تبدیل به یک نقطه‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌قوت رقابتی در بازار هدف و همچنین یک محل افزایش درآمد در کشور مبدا باشد؛ ذائقه‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌سنجی بازار هدف با رویکرد مشارکت در توسعه محصولات صادراتی است.
همکاری با زنجیره ارزش جهانی تولید و تجارت
در تجارت فرامرزی امروز، محدود‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌کردن منبع تامین محصول به کشور مبدا صادرات یک اشتباه استراتژیک است. فعالان بازرگانی فرامرزی در جهان امروز دیگر نمی‌توانند نسبت به آن دسته از جزئیات سازماندهی صنعتی که بر بهای تمام‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌شده و کیفیت محصول صادراتی تاثیر دارد، بی‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌تفاوت بمانند. درک ماهیت تولید محصول صادراتی و تاثیر سازماندهی صنعتی بنگاه‌های دخیل در تولید کمک می‌کند تا فعالان بازرگانی بتوانند صادرات را در مفهومی وسیع‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌تر از ارائه خدمات بازاریابی و لجستیک و مالی برای تجارت یک محصول معین؛ به‌عنوان هماهنگ‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌سازی و تجمیع فعالیت مجموعه‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌ای از بنگاه‌ها در یک زنجیره جهانی برای رسیدن به ترکیب رقابت‌پذیری از قیمت و کیفیت درنظر بگیرند.
فعالان اقتصادی ایرانی برای سازگار‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌کردن خود با این تغییرات و ایفای نقش شایسته در بازارهای جهانی امروز، بیش و پیش از هر چیزی نیازمند شبکه‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌سازی برای تقسیم‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌کار تخصصی بهینه هستند.
توسعه فعالیت اقتصادی صادرات‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌محور که امری ضروری برای نجات اقتصاد کشور است هرگز بدین معنا نیست که بنگاه‌های تولیدی با سازماندهی و آرایش روابط فعلی رأسا فعالیت‌های صادراتی خود را توسعه دهند؛ بلکه بدین معناست که فعالان اقتصادی با شبکه‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌سازی موثر، تولید مقیاس‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌پذیر با مدیریت مناسب دانش فنی، توسعه محصول هوشمند با شناخت دقیق از نیاز و ذائقه بازار هدف و در نهایت بازاریابی کارآمد با سرمایه‌گذاری بر کانال‌های فروش در بازار مقصد را نه در قالب یک بنگاه بلکه در چارچوب شبکه‌ای از بنگاه‌ها محقق کنند.
اتاق بازرگانی ایران با درک فرصت پیش‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌روی اقتصاد کشور و همچنین توجه ویژه به لزوم شبکه‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌سازی میان بنگاه‌های اقتصادی برای تقسیم‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌کار بهینه در عرصه تجارت بین‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌الملل، می‌کوشد تا نقش خود در احیای تولید ملی را بر محور صادرات رقابت‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌پذیر به‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌خوبی ایفا کند و در این مسیر مستظهر به مشارکت فراگیر فعالان بخش‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌خصوصی و امیدوار به‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌همراهی و همدلی نظام حکمرانی اقتصادی است.